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  • 袁亮
    新商?#30340;?#24335;顶层战略专家 广州招商哥营销策划有限公司董事长 中央电视台《奋斗》栏目特邀导师 近100家大中型企业招商战略的总顾问 著有畅销书《小而美:新零售爆品法则》 著有畅销书?#25238;?#38899;营销138招》 著有畅销书?#25238;?#38899;引流99招》 部分服务客户: ?#25103;?#33322;空、?#25945;?#38598;团、荣安集团、太平鸟集团、猫人优比爱、优女郎内衣、原色美卫生巾、虞美记旗袍、芬腾服饰、?#25991;?#34972;业、?#22859;?#20848;日化、巴蒂米澜服饰、银河证券、飞浪科技、多?#36136;?#27833;漆、?#26412;?#28023;魂、中国邮政、香港红妆集团、广州大?#25509;兰巍?#24191;州芭妍、华新集团、上海炫?#30465;?#21326;北制药、美肤宝、颐妍堂、米缇朵、微澜集团、广药?#33258;粕健?#39532;应龙药业、森巴夫、南京同仁堂、沁人缘、小鲸洗、欧莱雅、骨仁堂、?#26412;?#21516;仁堂?#21462;?/div>
  • 邵励
    【基本介绍】 财税实战派高级讲师,历任大型集团企业、外资企业、中小板、创业板上市企业财务总监、董事会秘书等职务,对财务管理、管理会计、财税筹划、流程梳理规范、企业投融资等方面,有自己实战经验及独到的见解。 资深会计师,注册纳税筹划师(CTP),财税实战派专家,解税宝首席税务专家,中国注册税务师协会特聘老师,?#26412;?#27880;册税务师协会师资库特聘老师,瞄财网财税专家委员会专家委?#20445;?#22823;力税手合伙人,播菜税院客座专家。获“解税宝?#21271;?#20013;国最具影响力税务老师提名”?#20445;琁FM国际财务管理师特约讲师,清华大学继续教育学院EMBA财务管理讲师。 ?#31455;?#20316;经历】 曾在大型集团企业、外资企业、中小板创业板上市企业从事财务会计、财务管理工作,历任财务经理、财务总监、董事会秘书等职务,现任多家企业管理咨询专家顾?#30465;?#36130;务顾?#30465;? ?#31455;?#20316;业绩】 精通电子、通信产品、互联网、建筑工程施工、物流、酒店餐饮、金融等行业的作业流程,业务管理及内控环节;各行业账务实操管理与税务关键点的把握,及相关的纳税筹划; “免抵退”、“即征即退” ,成本核算体系的建立,内部流程的规范;国高、双软件企业的申请及复审要点,项目计划书、可行性分析报告的编写;多种融资渠道掌握,融资方案的筹划,相关融资项目的操作与管理;跟踪掌握企业不同板块上市相关条件要求,资本市场及相关资本运作经验; 【授课风格】 在长期的企业财税管理?#23548;?#32463;验中,对实际操作有着透彻的理解,也就形成丰富的实战工作经验及管理技能。所以,把原本枯燥、晦涩难懂的财务?#25293;?#21644;理论讲的深入浅出、易懂易会。给专业学员搭建起?#37038;?#25805;到管理的桥?#28023;?#32473;迷茫中的财务经理人指一条路,给非财人员建立起以财管为主线的企业管理框架,给企业老板讲解一个通俗易懂易执行的财务管理驾驶位。 【服务的部分客户】 飞利浦,实益达股份,天地成,长方网络,泰安医疗,盛泰集团,沃尔核?#27169;?#24494;泽国际,瑞龙药业,协同共享,广东总会计师协会,汇博苑,腾晟文化,深圳残友俱乐部,财智联合,明德咨询,广州移动,地税,邮政储蓄,中国平安,金旭红,建设银?#26657;?#36890;易达,大荣集团,国药器?#27169;?#20113;南建?#26657;?#20013;国烟草,?#26412;?#31246;协,港务集团、中航集团、中煤集团,黑龙江移动,?#25945;?#20449;息,金穗公司,乐舱网,汉唐财税,某军工企业……
  • 王毅
    。在王毅老师二十多年的职业生涯中,有十多年国内知名企业高管经历,有十五年企业管理咨询经理,期间担任担任多家上市独立董事或企业管理顾问,辅导企业战略规划、人力资源管理体?#21040;?#35774;、组织能力提升、核心团队管理能力提升,以及企业商学院建设等相关服务。 作为国内某知名的咨询机构的创业者之一
  • 刘彦辰
    现任丽特儿(天津)科技有限公司?#38469;?#24635;监;中国科技部创新方法专家;中国科技部科研院所创新方法培训主讲教师;中国创造研究院研究?#20445;?#20013;国创造学会理事、中国创造学会企业创新专业委员会委?#20445;?#22825;津市创造学会常务理事;也是天津、江苏、浙江及内蒙古等创新方法推广?#32536;?#30465;市外聘专家,并被国内多所大、中学校聘为创新创业导师、评委。 经过二十多年的科研与?#23548;?#24314;立了中国本?#38142;?#26032;理论体系—LIT(杠杆创新理论)?#36152;?#26524;荣获中国创造成果一等?#20445;?#20854;出版物与软件被推荐参评国家科学?#38469;?#36827;步奖。LIT解决了国际创新理论研究领域基础难题。发明支点分析法、知识分类法;整理?#20302;?#36827;化引导表、性能?#32435;?#24341;导表;总结创意36技巧、通用创新流程?#21462;? 应邀编写《天津实验中学TRIZ校本课教材》、《现代企业?#38469;?#21019;新》、《科技部科研院所创新方法培训讲义》、?#37117;际?#21019;新方法国际比较与案例研究》等书籍;?#26800;?#31185;技部《企业?#38469;?#21019;新方法案例研究》、?#37117;际?#21019;新方法推广?#21344;?#30740;究?#25151;?#30740;课题;参与制订国家《创新方法区域与企业推广评?#20048;?#26631;》;参与科技部创新方法工作2017专项“面向智能矿冶装备的多创新方法集成应用研究与示范”项目?#27426;?#31435;汉化?#28572;?#33879;名TRIZ软件——CREAX创新序列3.1及德国TRIZ基础软件V09;并设计开发TRIZ与LIT教学用训练软件、开发智能化引导创新系列软件与网络平台;设计开发快乐发明智能训?#33778;?#21488;。 分别为中国中车股份有限公司、国?#19994;?#32593;公司、中国?#25103;?#30005;网有限责任公司、中国石油化工集团、中国海洋石油总公司、小天鹅股份有限公司、中兴通讯股份有限公司、中国石油天?#40644;?#38598;团公司、韩国三星集团、韩国LG集团、富士康科技集团、蒙牛乳液集团、伊利集团、?#25945;?#38598;团、美的集团、中国铁路工程总公司、?#40644;?#38598;团、北汽集团、太钢集团、莱钢集团、宝钢集团、万向集团、万丰集团、巨化集团、宇通集团、美国通用电气公司、大唐电信科技股份有限公司、东风汽车集团、上海汽车集团股份有限公司、雷?#31181;?#24037;股份有限公司、中国兵器工业集团公司、中国船舶重工集团公司、中国电子科技集团公司、神华集团、江森自控有限公司、中国核工业集团公司及涉密等企业培训工程?#38469;?#20154;员、?#38469;?#19987;家上万名,辅导项目6千余项。并?#20197;?#20013;学、大学、国内企业和科研院所建立?#32536;?#21450;开展培训。为国内百余家国家级科研院所培训工程?#38469;?#20154;员千余人,为教育部及各省市培养创新创业师资5百名。 2008年被中国创造学会、中国青年创新网联合主办,中国企业报、创新中国培训联盟?#39184;?#21327;办的“2008首届中国创新培训高峰论坛组委会”评定为“2008中国创新培训十大杰出人物”。

入驻讲师

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发布培训需求

共40位讲师 < 1/4页 >
  • 许斌
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业:商业服务 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)
    讲师课程:1、精品课程: 《屏蔽竞争的销售策略》 2、主讲课程: 《需求分析与方案设计策略》《竞争分析与报价策略》 《基于客户社?#29615;?#26684;的销售?#20302;际酢貳?#32452;织间市场的营销管理之道》 《基于客户人员的销售项?#23458;?#38431;管理?#38469;酢貳?#22522;于采购流程的销售?#24179;际酢? 《销售团队管理之道》
    资历背景:许斌老师 原?#28572;?#20116;百强法国Sodexo 集团业务发展总监 大客户销售领域资深实战及培训专家 二十年销售与销售管理实战经验 职业生涯均获外资企业销售冠军,原500强法资企业Sodexo 集团业务发展总监,集实战与理论研究于一身的资深销售专家。并在服务Sodexo 集团期间,作为业务发展经理曾创造该公司中国区最快成交记录,入职第二年即提升为华南区业务发展总监。在职期间带领广州分公司从业绩垫底成为销售增长全国第一。 近十二年专注于销售行为研究与培训 对200多位资深销售的一对一访谈,超100位大客户经理销售拜访的影子随?#33579;?#22312;现代销售理论的基础上结合中国市场销售现状开发出SS4T销售模型工具,将销售从艺术化的“中医”模式变为更具科学特点的“西医结合”模式。至今已培训企业近千家,学员超三万人?#21361;?#28145;得企业好评。 许斌老师 从1998年至今从事销售工作二十年; 八年外资企业一线销售与营销管理经验; 十二年创业管理沉积。 历任 - 香港上市公司Panda Recruit媒体集团销售代表、销售经理、销售部经理; - 美国上市公司Ionglobal媒体集团高级客户经理; - ?#28572;?#20116;百强法国Sodexo Alliance集团业务发展经理、华南区销售总监; - 广州思必锐管理咨询有限公司董事副总经理; - 广州睿真国际商务有限公司总经理。 曾创造五百强企业Sodexo Alliance中国区最快成交记录。
  • 张春秀
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业:服务业 医疗/护理/美容/保健/卫生服务
    讲师课程:01-《?#21028;?#38144;售密码》 02-《大客户心理》 03-《?#21028;?#39046;导力》 04-《大客户七步成交法》 05-《拓客三大黄金定律》 06-《团队会议?#20302;场?07-《情商训练》 08-《?#21028;?#29609;赚微商》 09-《团队精英训练营》一、二、三阶段 10-《心灵演?#30340;?#24335;》 11-《慧眼识人》
    资历背景:91学舍创始人 南开大学 MBA嘉宾讲师 天津滨海广播《职场人生》特邀嘉宾 中国第一职场网资深专家 销售实战16年 专注?#21028;?#30740;究14年 微内训的开创者 ?#21028;?#38144;售?#23548;?#32773; ★第一职场网资深顾问,南开大学MBA,天津滨海广播职场人生特邀嘉宾,对职场规划具有?#20302;?#30340;理论基础?#25237;?#29305;的视角。 ★02年创业,2年天津市技能培训细分领域第一名,16年创业型公司高层管理经验,通晓职场人在不同阶段的困惑、瓶颈与?#40644;?#28857;,通过培训、咨询、顾问等形式服务过不同规模企业上百家,尤其对市场营销与人力资源模块有丰富的实战经验。 ★专注?#21028;?#30740;究14年,相信“每个人?#35760;?#33021;无限,只是?#39056;?#27809;有发现”。 ?#36152;?#36890;过不同的方式发?#31181;?#22330;人的潜质与优势,并帮助学员发挥其潜能和提升职场能力。帮助学员追求内心变化?#32479;沙ぃ?#20174;而拥有正直、健康、阳光、强大的心智能量和提高效率的方法,从而更好地平衡学业、家庭、事业三者的关系,达到?#25176;承?#31119;。 ★ 企业家及职业经理人教练8年,专注于帮助有强?#20197;?#26395; 期待提升业绩、融洽人?#20351;?#31995;、?#20998;?#32844;场晋升与创业梦想、期待开发领导力以及想要重新设定人生目标的人。
  • 董小红
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业?#33322;?#34701;业 银行
    讲师课程:01-《网格化精准营销》 02-《银行客户抱怨与投诉处理技巧》 03-?#25238;?#20844;客户经理营销技巧训练》 04-《银行外拓营销技?#21830;?#21319;训练》 05-《个人客户经理全流程情境营销》 06-《柜员服务营销技巧职业化训练》 07-《存量客户差异化营销技?#21830;?#21319;训练》 08-《2018年银行开门红营销技?#21830;?#21319;训练》 09-《2017年决战年末收官——特色客?#21644;?#23395;营销技?#21830;?#21319;训练》 10-?#31471;?#20154;银行专业人?#24222;?#38144;技巧——银行大客户销售》
    资历背景:银行服务营销实战专家 曾?#21361;?#21338;得?#20848;?#21672;询机构培训中心总监 17年培训规划实战经历 7年银行业咨询培训经验 旺季营销、银行开门红、客户投诉、生涯规划、服务礼仪等领域课程,《心理咨询师》《职业生涯规划师》《人力资源管理师》《网格化营销》授权?#29616;?#35762;师
  • 张云博
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业:商业服务 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)
    讲师课程:?#29420;?#29579;演说-总裁招商?#20302;场? ?#29420;?#29579;智慧-中小企业崛起之道》 ?#29420;?#29579;战队-企业自动化运作》 ?#29420;?#29579;兵法-业绩倍增十三篇》 ?#29420;?#29579;家族-少年演说家》 《?#20351;?#29436;王-我爱钱,更爱你》
    资历背景:中国中小企业业绩提升专家 中国数字电视职业指南频道特邀专家 亲?#22253;?#21161;客户成功招商上百场 亲?#22253;?#21161;上千家企业打造?#20999;?#38144;售团队 亲自辅导企业?#39029;?#20026;招商演说高手成功率90%以上 亲自辅导上百家企业实现企业自运转,并且业绩爆炸式倍增
  • 杨葳
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业:IT|通信|电子|互联网 通信电信运营、增值服务
    讲师课程:4G行业应用新趋势、互联网+行业转型
    资历背景?#21512;?#20219;中国移动通信有限公司政企客户分公司中级内训师
  • 燕晓松
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业?#33322;?#34701;业 银行
    讲师课程:《用服务带动营销》《客户经理的自我管理》《客户经理联动营销》 《支行如何有效提升销售业绩》《客户经理如何有效拜访陌生客户》 《营销礼仪促销售》《如何进行电话营销》《信用卡销售系列课程》
    资历背景:燕晓松老师 专家介绍: ? 中国培训研究院营销讲师; ? ?#26412;?#22823;学应用心理学(人力资源方向)研究生; ? 广东省中小企业培训基地讲师; ? 人力资源和社会保障部SIYB培训讲师; ? 某股份任银行总行培训中心高级培训经理 、高级培训主?#21361;? ? 在中山大学、广东商学院、华南理工、华南师大、广东工大、广东金融学院等多所知名高校开展?#19981;?#35762;座。 核心课程: 《用服务带动营销》《客户经理的自我管理》《客户经理联动营销》 《支行如何有效提升销售业绩》《客户经理如何有效拜访陌生客户》 《营销礼仪促销售》《如何进行电话营销》《信用卡销售系列课程》 课程特色: 注重演练,注重效果,注重实际是课程的一贯宗旨; 业务现场、营销理论、生活案例、心里学原理及现象的有机结合是课程一大特色; 亲切平和,幽默有度,快乐学习、笑中有悟是课程一贯风格。 服务客户: 交行广东?#20013;小?#24191;发银?#26657;?#25307;商银行广州?#20013;小?#21326;夏银行、珠海华润银行、建?#24515;?#27874;?#20013;小?#37325;庆农商行、农行镇江?#20013;小?#28246;北黄梅农商行、宝鸡农商行、罗田农商业行、湖北红安农商行、长丰农商行、湖?#19979;?#24213;农商行、石家庄农商行、肥东农商行、金华武义村镇农商行、祁阳农商行、渑池农商行、工商银行广州?#20013;小?#24037;商银行广州?#33258;浦?#34892;、河南农信社、台山农村信用社、贵阳农信社湖南农信某办事处?#20302;场?#20449;阳市明港联社、南阳市社旗联社、隆回联社、东阳联社、印台区联社、农业银行资阳?#20013;小?#20892;业银行遂宁?#20013;小?#21271;?#23458;?#38134;行、交通银行河南省?#20013;小?#33713;州银行、龙游义商村镇银行、遂宁市商业银行、广东移动、广东联通、广东电信、广东铁通、广本集团、广铁集团、广东省中小企业局、南海救助?#20540;取?
  • 刘义敏
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业?#33322;?#34701;业 银行
    讲师课程:培训课程类: 《客户经理精准外拓营销技能提升》 《业务转型下的网点营销策略及?#23548;? 《网点综合营销能力提升》 培训项目类 : 《社区银行&普惠网点运营项目》 《客户经理外拓营销项目》 《建设银行三综合转型项目》
    资历背景:刘义敏老师 专家介绍: ? 6年商业银行业务及培训工作经验,2年银行培训咨询经验; ? 曾担任国有银行总部培训师、区域培训经理;咨询公司项目总监、高级培训师; ? 国际注册财务策划师(RFP),国家二级心理咨询师; ? 兼具培训师的授课能力、项目经理的项目管理能力和咨询顾问的项目实施能力; 核心课程: 培训课程类: 《客户经理精准外拓营销技能提升》 《业务转型下的网点营销策略及?#23548;? 《网点综合营销能力提升》 培训项目类 : 《社区银行&普惠网点运营项目》 《客户经理外拓营销项目》 《建设银行三综合转型项目》 课程特色: 银?#24515;?#35757;师经历+丰富的项目实施经验确保了老师的培训内容紧贴一线业务发展; 课程+项目的产品组合既保证?#25628;?#20064;项目的交付效果,同时也因不断的案例输入促进了课程的迭代,保证了课程的生命力; 课程开发和项目设计能力强,基于客户的需求设计培训方案,从而确保了培训效果的落地和实用性; 服务客户: 建设银行深圳市?#20013;小?#24191;西区?#20013;?#33829;业部、梧州市?#20013;小?#39532;鞍山市?#20013;小⒏费舴中械齲? 工商银行广州?#20013;?#33829;业部、海南省?#20013;校?#20013;国银行肇庆?#20013;校?#20132;通银行太平洋信用卡中心、东?#38428;中小?#26611;州?#20013;小?#26690;林?#20013;校?#37038;政储蓄银行?#21830;?#24066;?#20013;小?#40644;冈市?#20013;校? 浙江安吉农商行、吴兴农合?#26657;?#28246;?#21464;?#27700;农商?#26657;?#27827;北盐?#20581;?#21556;桥和海兴联社;河南延津联社;广西博白联社、漓江农合?#26657;?#36149;州都匀农商?#26657;? 广发银行惠州?#20013;校?#24191;州银行信用卡部?#25442;?#21335;通商银?#26657;? 沧州农商行、青岛农商行、漓江农商行、安吉农商行、黄冈农商行 邮储银行湖北?#21830;曳中小?#37038;储银行黄?#33489;中? 哈尔滨银行、中国银行肇庆?#20013;小?#26032;乡联社、建设银行广西?#20013;小?#28246;北吴兴农合行
  • 赵桐
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业:跨行业 跨行业
    讲师课程:?#36152;?#33829;销体?#21040;?#35774;:营销策略规划、营销推广与执行、销售模式设计、销售团队管 理、渠道建设与招商计划、大客户管理?#21462;?#20225;业社会化媒体营销建设; ?#36152;?#20225;业文化与品牌体?#21040;?#35774;:企业文化设计、品牌战略规划、品牌定位、品牌架 ?#32929;?#35745;、品牌推广与传播、品牌评估与维护、移动互联企业品牌塑造。
    资历背景:北大纵横行业中心总经理,营销与品牌咨询合伙人, 北师大 MBA 校外导师,?#26412;?#22823;学电商总裁班讲师,营销与 品牌专家,移动互联品牌与社会化营销专家,拥有十余年市场营销、品牌管理实战与 咨询经验,曾服务于国际知名企业联合利华,积累了丰富的市场及营销管理经验;曾 任职国际著名 4A 公司奥美广告北方区客户总监,运作了包括诸多央企的大量企业营 销与品牌战略规划项目。
  • 李明圣
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业:IT|通信|电子|互联网 通信电信网络设备
    讲师课程:主讲课程: 《标杆销售》 《大客户销售》 《顾问式销售》 《电话销售》 《店面销售》 《打造巅峰销售团队》
    资历背景:聚成集团/盛景培训集团/时代光华/?#20848;?#21517;堂/北大清华等多家机构特聘讲师 国内多家上市公司总裁营销决策顾问 10年近1000家企业培训授课经验,5年企业管理咨询经验 历任阿里巴巴销售总监,盛景培训集团副总裁,和君咨询合伙人 曾荣获人寿保险、涉外服装、平面广告、联想电脑、管理培训等五个行业的公司销售冠军。 十五年?#21019;?#19968;线销售代表做?#25509;?#38144;总监,再到集团副总裁,积累了丰富的销售实战案例和企业管理经验。
  • 蒋建业
    ?#36152;?#39046;域:大客户销售
    所属行业:IT|通信|电子|互联网 通信电信网络设备
    讲师课程:大客户销售技巧训练与项目运作实务 过程把控、博弈和评价跟踪管理 课时安?#29275;?天 课程目的:培养学员对项目型销售的分析、判断和运作能力。掌握项目分析的原理, 课程适用对象:主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训,项目规模从几十万到几百万,?#37096;?#36798;到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售,建筑工程,软件服务。客户主要以招标的方式,来购买他所要的服务。 行业覆盖,网络设备,IT设备,电器设备,建筑工程,建筑用材料,灯光工程,软件服务。 ?#39056;?#32463;常会碰到的问题: 1. 客户意向形成机制不清楚,则 ? 项目运作糊里糊涂,对客户之间错综复杂的关系束手无策 ? 找?#27426;?#20154;、做?#27426;?#20107;、说?#27426;?#35805; ? 不能把握战机,更谈不上创造机会。 ? 缺乏竞争博弈的分析能力,面对压力束手无策 2. 客户的选择标?#24049;托?#36259;点不了解,则 ? 支撑关系形不成,老是搭不上线。项?#23458;?#21160;不了。 ? 客户的?#26434;?#34892;为也让自己眼花缭乱 ? 价值引导不成功,感觉?#35009;炊几?#23458;户说了,但是感觉客户不认可。 3. 项目状态和形势研?#24515;?#21147;不够,则 ? 就会对客户和竞争对手的一举一动,缺乏分析的技能 ? 失去航向,看不到危机 ? 面对竞争对手给的各种压力,想不出办法 4. 销售业绩起不来的原因诊断 a) 当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。 b) 新产品销售也会出现问题诊断的需求。 5. 锁定意向和招标控制的能力不够,则 ? 招标失控 ? 不能化优势为胜势 ? 经常有煮熟的鸭子飞了 6. 项目监管缺失,就会出现 ? 计划不科学,时间上错位,从而贻误战机 ? 不能拧成一股绳,没有战斗力 ? 无法控制整个?#32622;媯?#20445;证项目健康的状态下进行 ? 过程监控和评价缺失,项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。 第一部分 项目运作---事关成败 项目越大,运作越关键 本单元学习目标:?#28216;?#39064;的解决中?#19994;?#39033;目运作的感觉 一 平民身份如何演绎5千万的?#30053;?#39033;目! 一个成功的运作,可以拿下?#28572;?#32423;的项目 平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟 二 一个2500万项目的失败案例 即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司 运作过程的失败,遭致后期招标全面被动 三 ?#24433;?#20363;中研究问题 1. 高层关系缺失,客户经理是如何切入的? 2. 借助?#35009;湊业?#23458;户的兴趣点的,是如何影响到决策层的? 3. 与高层见面的5?#31181;?#26377;多大意义,在决策形成机制中有?#35009;?#37325;大意义? 4. 在品牌,关系,?#24335;穡?#23454;力诸多方面都弱势的情况下,是如何以弱胜强的。 5. 描述这个项目的决策形成机制,并讲一讲最高层决策在这里面起的作用 6. 失败案例中,董事长出差?#26412;?#22312;决策形成机制中出了?#35009;?#38382;题? 7. 失败案例中?#20174;?#20986;项目监管的问题是?#35009;矗? 第二部分 客户选择标?#24049;?#24577;度 目的:了解客户选择标?#24049;?#24577;度,就是了解客户兴趣点,是通往成功大门的钥匙,?#39056;?#23558;学会: ? 客户是如何选择的? ? 态度是?#35009;矗?#28385;意是?#35009;矗? ? 学会如何准备价值宣导,让?#39056;?#30340;服务成为客户实现自?#22909;?#24819;的希望 一. 客户的购买行为原理 1. 选择标?#20960;拍?#21644;特点 2. 态度到意向 3. 案例:销售汽车和找对象,为?#35009;?#37117;这么难? 二. 探知内心深处的选择标准 1. 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准 2. 创造标准 三. 态度满意 1. ?#35009;?#26159;满意?满意态度是如何形成的? 2. 满意态度为?#35009;?#35201;确认,如何确认? 3. 案例:为?#35009;次?#32473;客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷? 四. 了解兴趣点,切入项目 1. 兴趣点切入 2. 黏住客户,构建?#20013;?#24615;的关系 3. 了解兴趣点的常见方法 ? 案例?#20309;?#21271;银行案例:得知三级网信息也非?#36164;? 4. 权衡性问题的调研常见四种方法 ? 案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。 五. 问题和案例练习 1. 问题:客户的想法态度吃不准,已经用了全部套路,还是不能调动客户的真正的兴趣。 ? 案例练习?#20309;?#21271;银行半年客户就是不提项目的事情 2. 问题:支撑关系形不成,老是搭不上线。项?#23458;?#21160;不了。 ? 案例练习:分析一下前面?#30053;?#39033;目案例为?#35009;?#23458;户那?#27425;?#31169;的帮助?#39056;牵? 3. 问题:同事中,同样?#38469;?#38144;,为?#35009;?#21035;的销售就让项?#23458;?#30340;风风火火,而我的项目冷冰冰的。客户对我爱理不理 ? 案例:某重工企业领导为?#35009;次以?#20102;多少次客户不出来,而同事就见一次面就约出来了? 4. 问题:客户的?#26434;?#34892;为也让自己眼花缭乱,不知“葫芦里到底买?#35009;?#33647;?#20445;?#32570;乏分析能力。 ? 案例练习:“市长很忙,必须?#39056;?#20808;拿方?#29238;?#20182;汇报,他是不可能直接见厂家的,你如果不给就没戏了?#20445;?#36825;句话可?#35757;?#20102;一大批销售。 5. 问题:价值引导不成功,“?#35009;炊几?#23458;户说了,但是感觉客户不认可。总是打不到点子上” ? 案例练习:海关的第一次?#38469;?#20132;流和半年的冷漠 6. 问题:看不清靶子就乱打,暴露目标,丢单 ? 案例练习:?#30053;?#39033;目中间客户曾经?#39280;颐牵?#36825;些?#38469;?#21035;的厂家和你比如何?当时为?#35009;?#35201;说自己不是唯一能做的? ? 案例:重庆灯光项目过早提出比灯,为?#35009;?#25307;?#29575;?#36133;,竞争对?#36136;?#22914;何对付?#39056;?#30340;? 7. 问题:不管?#20197;?#20040;?#25285;?#23458;户就是不信我的 ? 案例?#20309;颐?#26159;如何钻进竞争对手设的“信任度之局”的,导?#30053;?#35828;自己好,客户?#35762;?#20449;任。 第三部分 意向形成机制 打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑 本单元学习目标:掌?#25214;?#21521;形成机制原理的作用 ? 掌握决策链结?#36141;?#30456;互作用过程,直至决策团队如何形成最后决定的。 ? 是提升“分析判断能力”的理论基础,成为“智多星” ? 竞争博弈就能?#24509;业?#35201;害。 ? 清晰、有效、及时的项目策划和行动计划 ? 各种因素的满意态度是如何形成最终转化为意向 一. 项目运作中看不透的困惑 一个名?#24179;?#36710;的招标故事 二. 意向在项目中的作用 招标要做到心中无标 三. 意向形成机制----决策地图DMI 1. 从态度到意向形成,客户选择的科学 2. DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制 3. BATT案例 四. 问题和案例:利用工具分析项目 1. 问题:客户经理项目运作糊里糊涂,忙乎半天只?#21069;?#24537;乎,浪费资源和时间 ? 案例练习一:某广播大?#33579;? 2. 问题:找?#27426;?#20154;做?#27426;?#20107;。结果受到挫折 ? 案例练习二:上海某大剧院, 3. 问题:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。 ? 案例练习三:天津一项目最后栽在一个小设计师手里, 4. 问题:缺失对意向形成机制监管,一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化,不知不觉中奶?#20918;?#25386;动却全然不知。 ? 案例练?#20843;模何?#21271;一公交广告牌3亿项目,客户自?#20309;?#24517;清楚意向形成机 ? 分析一下?#30053;?#39033;目案例中奶酪是如何被挪动的? 5. 问题:不能把握战机,机会来了抓不住,更谈不上创造机会。 ? 案例练习五:高小姐在某会议中心与项目总经理5?#31181;?#20250;谈 6. 问题:缺乏竞争博弈的分析能力,面对压力束手无策 ? 案例练习:为前面的失败案例策划竞争博弈的策略。?#20999;?#29615;节是无论如何?#23478;?#36798;到目的的 第四部分 项目运作基础 军?#24405;?#35201;掌握天、地、人之军事要素 本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶?#21361;?#36825;些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。 一 关系 1 关系的性质和作用 2 关系的几个层级 3 建立支?#21028;?#20851;系 4 既是顾问,?#36136;桥?#21451; 5 案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划 二 产品和服务属性 1 产品一定要专业,产品经理的职责 2 FFAB原则 3 产品属性调研表 4 案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。 三 商务 1 掌握商务应该学会些?#35009;? 2 价格,关系,?#38469;?#30340;权衡 3 是科学也是艺术 4 案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向 四 项目信息的挖掘 1 案例:某公司行业研讨会的策划 2 品牌提升 3 代理商 4 ?#38469;?#20132;流会 5 主动拜访 6 关?#21040;?#32461; 7 行业主管文件,建设计划,上层关系 五 项目运作过程的五个阶段 1 五个阶段 2 不同阶段的客户心理分析 3 不同阶段的判断和竞争机会分析 4 不同阶段的机会窗信号 5 保密工作和阶段控制 6 案例:一个大项目的运作过程介绍 六 立项 1 立项的项目运作阶段分析 案例:广东?#36710;?#24066;政府网项目 2 立项的客户态度与决策链形成机?#21697;?#26512; 案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看?#27426;?#23458;户的行为。 3 立项的主因素与价值优势分析 案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,一个6000万的项目案例 4 立项之客户行为分析与判断 案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上 下,损失了人财物,浪费了大量时间。 5 立项的几个基本点总结 第五部分 项目分析、研判和博弈 课程目的?#21512;?#30446;运作状态的分析,建构一套分析逻辑和框架,利用它可以分析客户的言谈举止,竞争对手一言一行。让自己清清楚楚做项目。让学员学会: ? 评估项目,让学员知道自?#21512;?#30446;运作质量,优势和缺点。 ? 对策,通过博弈分析来制定对策 ? 面对各种困局能想出对策 ? 创造性的策划改变格局的手段 一. 分析研?#26657;?#31574;划提升竞争力的手段 1. 销售中充?#20013;?#22240;素和必要性因素 ? 案例分析练习?#20309;?#21271;银?#26657;?#26426;会来自于诚恳的批评与自我批评 ? 总结:充?#20013;?#22240;素在必要性因素不过关之时是?#40644;?#20316;用的 2. 识别权重高的需求,不能躲避,迎难而上 ? 案例分析:某检察院互联互通问题 ? 总结:客户就是想支?#27835;颐牵?#20063;要解决这个棘手难题 3. 让客户充?#31181;?#35270;和理解我?#25509;?#21183;,格局也许会发生根本性变化 ? 案例分析:?#30053;?#39033;目案例中是通过哪些手段让客户感觉?#39056;?#30340;?#38469;?#26159;第一重要的因素 ? 总结:客户有时候不了解,往往会选择错误,?#39056;亲?#20102;对客户有利的事情。 4. 利用客户现有对我司有利的评价标准,反而事半功倍 ? 案例分析练习:上海大剧院日本?#34081;?#24544;雄的评价观 ? 总结:强势人物,你满足他,也许竞争对手就已经死了。 5. 容忍度评价,如果你的某些要素根本不过关,就不要向下走 ? 案例:某集团的预算没有弄清楚,方案做了浪费人力物力,结果被老板骂了一通 ? 结论:不要掩耳?#20142;?#30340;做销售 6. 没有优势创造优势 ? 案例:某海关根据客户业务制定出系列策略,演绎出神奇效果 ? 总结:客户的某个重要的潜在需求没有被满足,?#39056;?#21435;发现,去挖掘,也许会出奇制胜 7. 利用影响力关系,也许会?#29287;讲?#21315;斤 ? 案例:?#30053;?#39033;目是如何利用这个影响力关系,为?#35009;?#20250;有如此动力? ? 结论:客户之间的影响力有时候?#23545;?#36229;过?#39056;浅?#23478;,只要?#39056;巧?#35745;好机制,让他们动力无穷。 8. 利用优势先发制人,让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中 ? 案例:某矿务局策划,让项目隐藏?#31246;?#24180; ? 结论:意向及时锁定,否则时机错过,难度加大 9. 不能让竞争对?#25191;?#29275;得逞,打击将一举两得 ? 案例:上海某服务器项目 ? 总结:让竞争对?#36136;?#21435;信?#21361;?#19981;能手软,?#27604;?#35201;讲究方法,否则适得其反 10. 策划时间节点,火力暴露的时间恰当,让竞争对?#25191;?#25163;不及 ? 案例:?#30053;?#39033;目中时间节点的策划有?#35009;?#31934;妙之处 ? 结论:?#26053;换?#35201;出其不意。 二. 竞争博?#27169;?#24847;向形成 1. 博弈表和意向形成 ? 从博弈表中?#39056;?#33021;够分散出多少博弈手段 ? 意向形成 a. 满意态度 b. 比较权衡 c. 做出选择的时机 2. ?#35009;?#20250;阻止意向形成 3. 博弈案例和联系 ? 客户的选择标准正是?#39056;?#30340;优势,迎合的同时要警惕螳螂在后 a. 案例:银石广场?#32536;?#26696;例,最后收获1000多万。 b. 总结:符合业主选择标准就可以大胆策划 ? 满意度不是等待自然形成,?#37096;?#20197;提?#25353;?#25104; a. 案例:某矿务?#32844;?#20363; b. 总结:满意度形成是要客户酝酿发酵的,需要提前量才能完成。 ? 敌?#25509;?#20248;势,寻找?#40644;?#21475;拖延,等待?#39056;?#24847;向形成 a. 案例:?#36710;?#24066;公安小区防?#26009;低? b. 结论:要close,还要看时机 ? 珍惜关?#21040;?#26500;窗口,不要临?#21271;?#20315;脚 a. 案例:新疆两个客户的考察 b. 结论:客户的状态是不同阶?#21361;?#24515;态不同。交朋友选择时机 ? 主动策划,主动行动,不要坐以待毙 a. 案例,某银行的网络项目,处长意向?#35759;ǎ?#20294;是招标拖拖拉拉,导致丢单 b. 结论: 宜将胜勇?#38750;?#23495;,不可沽名学霸王 ? 意向形成评估,时机上的博弈 a. 案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见 b. 结论:意向形成要识别,否则战机错过将?#25442;?#20877;来 ? 大胆判断,果断出击 a. 案例?#20309;?#21271;银行的强势关系。 b. 结论:疑人不用,用人不疑 ? 动态博?#27169;?#39640;层关系 a. 案例?#20309;?#38177;灯光项目,高层领?#25216;?#20351;想帮也来不及 b. 结论:高层关系有时候不是万能的。 ? 关系型伙伴的寻找和合作 a. 案例:三个项目的寻找,事半功倍 b. 结论:领?#23478;?#35201;找顺风的船 三. 意向形成时机的把握 1. 进程分析 2. 意向形成信号 3. 意向的三种模式 4. 意向进入形成期的判断 四. 锁定意向,收下果实 1. 招标类型和规范书的种类 2. 如何决定对自己有利的招标模式 3. 博弈表和招标过程的把握 4. 招标博弈案例 ? 案例?#20309;?#38177;灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标 ? 案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。 五. 跟踪服务,兑现满意 1. 客户业务上满意 2. 情?#26032;?#24847; 3. 关?#21040;?#26500;满意 4. 案例:一个成功的老销售,是如何呼风?#25509;?#30340;。 第六部分 项目运作计划,跟踪,监控 效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里 本单元目的:计划要监控才能有效,监控不仅是销售在做?#35009;矗?#26356;重要的是监控客户端的销售有?#35009;?#36827;展,?#39056;?#38144;售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。 一 项目状态评估表 1. Pse表的使用(preject state evaluation) 2. 上?#37202;?#20272;下属,?#20048;?#39033;目失控 3. 销售自己评价,给自己一个指导 4. 案例:对新销售?#22791;?#36394;不力,致半年无果。领?#23478;彩?#32844;。 二 项目跟踪和计划表 1. DMI表格填写和项目监控 2. 跟踪表的学习 3. 跟踪表的Pdca 4. 和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施 案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导?#29575;?#36133;的销售案例,某大学校园网,煮熟的鸭子飞了 讲师介绍 蒋建业:资深讲师,资深顾问 ? 华为公司原企业网事业部南部大区经理 ? 港湾公?#31455;?#19996;办事处主任 ? 港湾公司大企业?#20302;?#37096;总经理 ? 上海广茂达首席营销官 ? 成功销售近10个亿的业绩 ? 组织策划近200个广告促销和宣传活动 ? 复旦大学经济学硕士,企业管理研究生 ? 在国家权威刊物上发表多篇论文 * 培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中兴通讯、中国移动、凌云股份等几十家知名公司。 * 专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。 * ?#23548;?#32463;验:不仅成功销售近10个亿的销售?#30591;?#32780;且对大项目有实际运作经验 * 培训特色:?#23548;?#24615;,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色
    资历背景:资深讲师,资深顾问: 1,华为公司原企业网事业部南部大区经理; 2,港湾公?#31455;?#19996;办事处主?#21361;? 3,港湾公司大企业?#20302;?#37096;总经理; 4,上海广茂达首席营销官; 5,成功销售近10个亿的业绩; 6,组织策划近200个广告促销和宣传活动; 7,复旦大学经济学硕士,企业管理研究生; 8,在国家权威刊物上发表多篇论文。 培训过的客户有:三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动、凌云股份、浪潮信息、中兴通讯等几十家知名公司。 专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。 ?#23548;?#32463;验:不仅成功销售近10个亿的销售?#30591;?#32780;且对大项目有实际运作经验; 培训特色:?#23548;?#24615;,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色。
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